Rentabilidad real por producto: por qué el más vendido no siempre es el más rentable

El error más común en el análisis de ventas

En muchos negocios de e-commerce y retail en Argentina, la métrica estrella es el volumen de ventas. El producto que más unidades mueve se convierte automáticamente en el favorito del catálogo: se le da más visibilidad, más stock, más inversión en publicidad. Sin embargo, este enfoque oculta una realidad que puede resultar muy costosa: vender mucho no es lo mismo que ganar mucho.

La rentabilidad real por producto es uno de los indicadores más ignorados —y al mismo tiempo más poderosos— para tomar decisiones estratégicas en logística, pricing y gestión de inventario. En este artículo explicamos por qué el producto más vendido no siempre es el más rentable y cómo calcularlo correctamente para mejorar la salud financiera de tu operación.

¿Qué es la rentabilidad real por producto?

La rentabilidad real por producto es el margen neto que efectivamente queda en tu bolsillo después de restar todos los costos asociados a ese producto, no solo el costo de adquisición o producción.

La fórmula básica es:

Rentabilidad = Precio de venta – (Costo del producto + Costos logísticos + Costos operativos + Costos de marketing + Devoluciones)

El problema es que la mayoría de los vendedores solo resta el costo del producto y, en el mejor de los casos, el costo de envío. El resto de los costos queda invisible en los estados de resultado, diluido en gastos generales que nunca se asignan a nivel de SKU.

Los costos ocultos que destruyen el margen

Para entender por qué un producto muy vendido puede ser poco rentable, hay que identificar todos los costos que raramente se asignan a cada ítem:

• Costo de almacenamiento: Un producto de gran volumen o peso ocupa más espacio en el depósito. Si pagás por metro cuadrado o por posición de estantería, ese costo debe asignarse al producto.
• Tiempo de picking y packing: Productos con múltiples partes, embalaje especial o que requieren armado manual generan más minutos de trabajo por unidad. A mayor complejidad operativa, mayor costo real.
• Costo de envío por peso volumétrico: Una caja grande pero liviana puede costar más de enviar que un ítem pequeño y denso. Las tarifas por peso volumétrico impactan directamente en el margen.
• Tasa de devoluciones: Algunos productos tienen tasas de devolución de entre el 15% y el 30%, especialmente en indumentaria o electrónica. Cada devolución tiene un costo logístico inverso que rara vez se imputa al producto.
• Costo de adquisición del cliente (CAC): Si ese producto requiere más inversión en publicidad para venderse, el CAC debe prorratearse en su margen.
• Roturas y mermas: Productos frágiles o perecederos acumulan pérdidas por daño o vencimiento que erosionan el margen sin aparecer en el análisis de ventas.

Un ejemplo concreto: dos productos, una gran diferencia

Imaginá que vendés dos productos en tu tienda online:

• Producto A: Auriculares inalámbricos. Precio de venta: $25.000. Costo del producto: $10.000. Ventas mensuales: 300 unidades.
• Producto B: Funda para celular. Precio de venta: $4.500. Costo del producto: $800. Ventas mensuales: 1.200 unidades.

A primera vista, el Producto B parece el ganador por volumen. Pero ahora sumemos los costos reales:

• Los auriculares tienen un 8% de devoluciones, costo de envío de $1.200 por unidad y $300 de almacenamiento mensual por su tamaño.
• Las fundas tienen un 3% de devoluciones, costo de envío de $400 por unidad y $50 de almacenamiento mensual.

Al calcular el margen neto real, los auriculares generan aproximadamente $3.800 por unidad, mientras que las fundas generan apenas $2.200 por unidad. En términos totales mensuales, los auriculares producen $1.140.000 de margen neto versus $2.640.000 de las fundas. En este caso el volumen sí gana, pero el margen por unidad es dramáticamente distinto, y cualquier cambio en el costo del envío o un aumento en devoluciones puede hacer que las fundas dejen de ser rentables.

Este tipo de análisis cambia completamente las decisiones de negocio.

Cómo implementar un análisis de rentabilidad por SKU

Calcular la rentabilidad real por producto no requiere herramientas sofisticadas, pero sí requiere disciplina y datos. Estos son los pasos fundamentales:

• 1. Listá todos tus costos directos e indirectos asociados a la operación: logística, almacenamiento, personal de depósito, packaging, plataformas de venta, publicidad y atención al cliente.
• 2. Asignaste esos costos a cada SKU de la forma más precisa posible. Para los costos difíciles de asignar, usá criterios de prorrateo (por peso, por volumen, por tiempo de manipulación).
• 3. Medí la tasa de devolución por producto e imputala como un costo. Incluí el costo del envío de vuelta, el reacondicionamiento y el impacto en el stock.
• 4. Calculá el margen neto por unidad y el margen neto total mensual por producto.
• 5. Cruzá con el volumen de ventas para identificar cuatro categorías: productos con alto volumen y alto margen (estrella), bajo volumen y alto margen (nicho a potenciar), alto volumen y bajo margen (peligrosos), y bajo volumen y bajo margen (candidatos a descontinuar).

El rol de la logística en la rentabilidad del producto

En un contexto como el argentino, donde los costos logísticos representan en promedio entre el 12% y el 20% del precio de venta en e-commerce, la eficiencia operativa tiene un impacto directo en qué productos son rentables y cuáles no.

Optimizar la logística no es solo reducir costos de envío: implica revisar el embalaje para reducir el peso volumétrico, mejorar el layout del depósito para agilizar el picking de los productos de mayor rotación, negociar tarifas diferenciadas con transportistas según el perfil de cada SKU, y automatizar la gestión de devoluciones para reducir su impacto en el margen.

Una plataforma logística que te dé visibilidad en tiempo real sobre los costos operativos por producto te permite tomar estas decisiones con datos, no con intuición.

Decisiones estratégicas que cambian con este análisis

Una vez que tenés claro el margen real por producto, podés tomar decisiones mucho más informadas en varias áreas:

• Pricing: Aumentar el precio de productos con bajo margen real o eliminar descuentos que los hacen directamente no rentables.
• Catálogo: Descontinuar productos que consumen recursos operativos sin generar margen suficiente.
• Publicidad: Redirigir la inversión publicitaria hacia los productos con mayor rentabilidad real, no solo los de mayor volumen.
• Negociación con proveedores: Identificar qué productos tienen el mayor impacto logístico y negociar mejores condiciones de empaque o entrega.
• Planificación de stock: Priorizar el espacio de almacenamiento para los productos que generan mayor retorno por metro cuadrado ocupado.

Conclusión: vender más no siempre es ganar más

El volumen de ventas es un indicador de tracción comercial, pero no de salud financiera. Un negocio puede crecer sostenidamente en ventas y al mismo tiempo ver cómo su rentabilidad se erosiona porque está invirtiendo recursos en los productos equivocados.

Calcular la rentabilidad real por producto es uno de los ejercicios más valiosos que puede hacer cualquier empresa de e-commerce o logística en Argentina. Requiere un poco más de trabajo que mirar el reporte de ventas, pero las decisiones que habilita —en pricing, catálogo, logística y marketing— pueden transformar radicalmente los resultados del negocio.

En Fleeto trabajamos para que las empresas tengan visibilidad completa sobre sus costos logísticos y puedan asignarlos con precisión a cada operación. Porque la información correcta, en el momento correcto, es el primer paso hacia una operación verdaderamente rentable.