Métricas clave en e-commerce de indumentaria: una guía para impulsar el crecimiento

¿Por qué las métricas son el corazón de un e-commerce de moda?

Vender ropa online no es solo subir fotos atractivas y esperar que los pedidos lleguen solos. El e-commerce de indumentaria es un negocio de márgenes ajustados, alta competencia y consumidores cada vez más exigentes. En Argentina, el comercio electrónico de moda creció de forma sostenida en los últimos años y hoy representa una de las categorías más dinámicas del mercado digital.

Para tomar decisiones inteligentes —y no simplemente reactivas— es imprescindible medir con precisión. Los datos son la diferencia entre una marca que crece con consistencia y una que apaga incendios todo el tiempo. Esta guía recorre las métricas más importantes para cualquier negocio de indumentaria online, qué significan, cómo interpretarlas y qué acciones concretas permiten mejorarlas.

1. Tasa de conversión (CVR): de visitante a comprador

La tasa de conversión mide el porcentaje de visitantes que efectivamente realizan una compra. Se calcula dividiendo el número de transacciones sobre el total de sesiones, multiplicado por 100.

En indumentaria, la conversión promedio suele ubicarse entre el 1% y el 3%, aunque las marcas más optimizadas pueden superar ese rango. Una tasa baja puede deberse a múltiples factores: fotos de producto poco convincentes, falta de tallas disponibles, proceso de pago complicado o desconfianza del consumidor.

Acciones para mejorarla:

• Incorporar guías de talles claras y detalladas.
• Mostrar reseñas y fotos de clientes reales usando las prendas.
• Simplificar el checkout: menos pasos, más opciones de pago.
• Ofrecer devoluciones gratuitas o sin complicaciones.

2. Ticket promedio: cuánto gasta cada cliente

El ticket promedio (o Average Order Value, AOV) indica cuánto dinero gasta en promedio un cliente por pedido. Incrementarlo es una de las formas más eficientes de aumentar los ingresos sin necesidad de conseguir más tráfico.

Estrategias para elevarlo:

• Cross-selling: sugerir productos complementarios ("combinalo con esta campera").
• Upselling: mostrar versiones premium del mismo producto.
• Umbrales de envío gratis: "Agregá $X más y tu envío es gratis" es uno de los incentivos más efectivos del sector.
• Crear packs o conjuntos de outfits con precio especial.

3. Costo de Adquisición de Clientes (CAC): ¿cuánto cuesta conseguir un comprador?

El CAC es el dinero total invertido en marketing y ventas dividido por la cantidad de nuevos clientes conseguidos en un período determinado. Es una métrica crítica porque un CAC demasiado alto puede hundir la rentabilidad de un negocio aunque las ventas crezcan.

En indumentaria, el CAC varía mucho según el canal: el tráfico orgánico tiene un CAC más bajo a largo plazo, mientras que las campañas pagas en Meta o Google Ads pueden dispararlo si no están bien optimizadas.

Claves para reducirlo:

• Invertir en contenido orgánico (SEO, redes sociales, email marketing).
• Fortalecer los programas de referidos: un cliente satisfecho que trae a otro tiene costo casi nulo.
• Segmentar mejor las audiencias en campañas pagas para no desperdiciar presupuesto.

4. Lifetime Value (LTV): el valor real de un cliente a lo largo del tiempo

El LTV estima cuánto dinero generará un cliente durante toda su relación con la marca. Es probablemente la métrica más subestimada en los e-commerce de moda argentinos.

La fórmula básica es: Ticket promedio × Frecuencia de compra × Vida útil del cliente.

Si el LTV es alto en relación al CAC, el negocio tiene una base sólida para crecer. Si el ratio LTV/CAC es menor a 3, hay una señal de alerta clara.

Cómo aumentar el LTV:

• Programas de fidelización con beneficios exclusivos para clientes recurrentes.
• Comunicaciones post-compra relevantes: no solo descuentos, sino contenido de valor (cómo cuidar la prenda, nuevas colecciones, lookbooks).
• Experiencia de entrega impecable: el momento en que el paquete llega a manos del cliente es decisivo para la recompra.

5. Tasa de devoluciones: el talón de Aquiles de la indumentaria

El rubro indumentaria tiene históricamente una de las tasas de devolución más altas del e-commerce, que puede oscilar entre el 15% y el 40% dependiendo del tipo de producto y el mercado. Cada devolución implica costos logísticos, operativos y de oportunidad que erosionan directamente la rentabilidad.

Causas más frecuentes y cómo atacarlas:

• Talla incorrecta: implementar guías de talle con medidas reales y consejos de fit.
• Color diferente al real: fotografías estandarizadas con buena iluminación y referencia de color.
• Calidad inferior a la esperada: descripciones honestas y detalladas de los materiales.
• Producto dañado en el envío: invertir en packaging adecuado y socios logísticos confiables.

6. Tasa de abandono del carrito: dinero dejado sobre la mesa

Se estima que a nivel global entre el 65% y el 75% de los carritos de compra son abandonados antes de completar el pago. En indumentaria, los motivos más comunes son: costos de envío inesperados, dudas sobre el talle y procesos de registro obligatorio.

Tácticas de recuperación:

• Secuencias de email de carrito abandonado (con 2 o 3 impactos escalonados).
• Retargeting con anuncios mostrando exactamente los productos vistos.
• Checkout como invitado sin necesidad de crear una cuenta.
• Mostrar el costo de envío desde el primer momento, no al final del proceso.

7. Net Promoter Score (NPS): ¿cuánto te recomiendan tus clientes?

El NPS mide la probabilidad de que un cliente recomiende tu marca a otras personas, en una escala del 0 al 10. Más allá del número en sí, lo valioso es el feedback cualitativo que se obtiene: qué elogian, qué critican, dónde hay fricción.

En indumentaria online, la experiencia de entrega (tiempo, estado del paquete, presentación) tiene un impacto desproporcionado en el NPS. Una prenda que tardó demasiado o llegó arrugada puede destruir una buena experiencia de producto.

8. Tasa de recompra: el indicador silencioso de la salud del negocio

Mide qué porcentaje de los clientes que compraron una vez vuelven a hacerlo. En marcas de indumentaria consolidadas, esta tasa suele superar el 30%. Un porcentaje bajo es una señal directa de que algo en la experiencia post-venta no está funcionando.

La logística juega un rol determinante: si el envío fue lento, si el paquete llegó mal, o si el proceso de devolución fue complicado, la probabilidad de recompra cae drásticamente.

Métricas logísticas que no podés ignorar

Para un e-commerce de indumentaria, la operación logística es tan parte de la experiencia de marca como el diseño de las prendas. Estas son las métricas operativas que más impactan en el negocio:

• On-Time Delivery Rate: porcentaje de envíos entregados en el tiempo prometido. Apuntar a superar el 95%.
• Tiempo de preparación del pedido (pick & pack): cuánto tarda desde que se confirma la compra hasta que el paquete sale del depósito.
• Costo logístico por pedido: fundamental para entender el impacto real en el margen de cada venta.
• Tasa de incidencias logísticas: paquetes perdidos, dañados o con demoras injustificadas.

Conclusión: medí mejor para crecer mejor

Las métricas no son un fin en sí mismas: son una brújula. Un e-commerce de indumentaria que mide con consistencia, interpreta con criterio y actúa con velocidad tiene ventajas competitivas reales sobre aquellos que toman decisiones basándose en intuición o en los números de ventas brutas.

El desafío es no quedarse paralizado por el volumen de datos disponibles. Identificá las 3 o 4 métricas más críticas para tu etapa actual de negocio, establecé metas claras y revisalas con regularidad. Con esa disciplina, el crecimiento sostenible deja de ser una aspiración y se convierte en un resultado predecible.

En Fleeto, trabajamos junto a marcas de indumentaria para optimizar la operación logística que está detrás de muchas de estas métricas —desde la tasa de devoluciones hasta el NPS y la recompra. ¿Querés saber cómo podemos ayudarte? Contactanos y conversamos.